La Lead generation è, letteralmente, la generazione di contatti. Contatti utili, contatti interessati e interessanti, quelli che più probabilmente diventeranno tuoi clienti.

Puoi fare Lead Generation in tanti modi: i contatti che si portano a casa dopo una fiera di settore sono frutto di un lavoro di Lead Generation, ma oggi sappiamo bene che non è sufficiente. La Lead Generation che sfrutta il web può diventare un costante flusso di contatti: vediamo come.

Che cos’è un Lead?

Un Lead è una persona che ha dimostrato abbastanza interesse per i nostri prodotti o servizi da condividere con noi i propri dati personali, come e-mail o numero di cellulare. È una persona che non ha ancora effettuato un acquisto, ma che rientra nel nostro target di riferimento e che ha compiuto un primo passo per diventare un cliente vero e proprio.

I Lead sono a tutti gli effetti clienti potenziali, interessati a quello che proponiamo loro e che hanno bisogno solo di una leggera spintarella per concludere un acquisto.

Cosa si intende per Lead Generation

Definito che cos’è un Lead, cosa si intende per Lead Generation?
La Lead Generation è l’insieme delle attività di marketing finalizzate a generare dei Lead, quindi dei contatti che possano trasformarsi in potenziali clienti.
La Lead Generation si può avvalere oggi di tecnologie in grado di raccogliere Lead in base a precisi criteri e informazioni.

Proprio in base alla tipologia di Lead raccolti si possono mettere in campo strategie di marketing e di vendita specifiche per ogni tipo di Lead, e per questo molto più performanti.

Come si fa Lead Generation

Come si fa Lead Generation?
Per prima cosa l’azienda che intende implementare strategie di acquisizione Lead deve avere una solida presenza digitale.
Il sito web è ovviamente fondamentale, come l’attenta gestione di tutti i canali digitali, come i profili social.

A questo si deve aggiungere una strategia di campagne di advertising, Google e/o social. I Lead possono arrivare anche dalla produzione di contenuti come i blog post sul sito o il piano editoriale sui social, ma rimangono numeri molto piccoli e sui quali è difficile fare previsioni o avere dati su cui costruire azioni di successo.
Le campagne di advertising digitale, invece, su Google, Facebook, LinkedIn o altri social, possono assicurare un’acquisizione di contatti continuativa e in target.
Definito il pubblico a cui la nostra campagna di Lead Generation si rivolge, decidiamo quali e quante campagne online attivare: la persona che clicca sul nostro annuncio si trova un messaggio costruito su misura per lei, con una call to action che invita a compilare un modulo online.

Questa persona entra a far parte delle liste di contatto costituendo una lead. 

Lead magnet: do ut des

Ma che cosa si può fare per convincere una persona a lasciarci i suoi dati?
Un buon modo può essere quello di usare un Lead Magnet, cioè un incentivo gratuito che l’utente scarica dal sito web o dalla landing page di un annuncio, in cambio della compilazione di un form dove inserisce alcuni dati personali.

Possono essere contenuti di approfondimento, come e-book gratuiti, o di formazione, di risoluzione problemi. Incentivi che apportano contenuti di qualità al nostro target specifico.
Perché i nostri Lead Magnet abbiano successo è importante lo studio del nostro pubblico, per scoprire quali sono i suoi desideri e i suoi bisogni.

Ecco qualche esempio di Lead Magnet:

• tutorial o video
• e-book o guide PDF
• corsi formativi
• webinar
• sconti o coupon
• casi studio
• report o ricerche
• template.

Una volta ottenuti i contatti, sarà compito dell’azienda occuparsi della loro gestione per far sì che si trasformino in preventivi e vendite. E che i Lead qualificati si trasformino in clienti.

Lead Generation Funnel: cos’è?

Per arrivare ad avere contatti qualificati, si deve costruire un vero e proprio percorso. Il Lead Generation Funnel è il processo a imbuto contenente tutte le fasi che l’utente deve superare per trasformarsi da Lead a cliente.
Un percorso che parte da un elevato numero di persone per poi ridimensionarsi fino a portare esclusivamente, se tutto è stato fatto bene, a individui realmente interessati e disposti alla conversione.
Il presupposto per la creazione di un funnel valido è la conoscenza del target, del pubblico a cui ci rivolgiamo con la nostra produzione di contenuti e le nostre campagne di advertising.

In questo modo si attrae il pubblico per poi passare alla fase di conversione, il momento in cui i visitatori cliccano su una CTA, compilano un form di contatto e inseriscono i propri dati personali in cambio dell’accesso a una risorsa gratuita (Lead Magnet).
Non tutte le Lead sono predisposte naturalmente a comprare subito un prodotto o iscriversi a un servizio. È compito dell’azienda curare le Lead ottenute per conquistare la fiducia nel cliente fino a portarlo all’acquisto.
Fidelizzare è l’ultima fase: il cliente non deve essere abbandonato dopo l’acquisto deve continuare a ricordarsi del brand, della sua affidabilità, fino a diventare addirittura un ambassador. 

Dove fare Lead Generation?

Abbiamo visto alcuni dei canali di marketing online e degli strumenti che servono a ottenere nuovi contatti di qualità, e questi valgono sia per il B2B che per il B2C.

• Opt-in inseriti nel blog per scaricare risorse gratuite
• Sito web aziendale ottimizzato SEO
• Campagne di advertising su Google Ads e Facebook Ads
• Social media
• Landing pages con una chiara call to action
• Form di contatto per richiedere informazioni specifiche
• Form di registrazione o pop up, come quelle per iscriversi alla newsletter.

È ovvio che per funzionare si deve costruire una chiara strategia multichannel con una divisione delle risorse e dei budget disponibili. Stilare chiari obiettivi da raggiungere e costruire Buyer Personas affidabili sono le prime cose da fare insieme ai professionisti che si occuperanno poi di attivare le risorse utili, impostarle e monitorarle. 

Se vuoi mettere in atto una strategia di Lead Generation che ti porti contatti di qualità, contattaci! La costruiremo su misura per te.