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A cosa ti serve la Lead Generation

La Lead generation è, letteralmente, la generazione di contatti. Contatti utili, contatti interessati e interessanti, quelli che più probabilmente diventeranno tuoi clienti.

Puoi fare Lead Generation in tanti modi: i contatti che si portano a casa dopo una fiera di settore sono frutto di un lavoro di Lead Generation, ma oggi sappiamo bene che non è sufficiente. La Lead Generation che sfrutta il web può diventare un costante flusso di contatti: vediamo come.

Che cos’è un Lead?

Un Lead è una persona che ha dimostrato abbastanza interesse per i nostri prodotti o servizi da condividere con noi i propri dati personali, come e-mail o numero di cellulare. È una persona che non ha ancora effettuato un acquisto, ma che rientra nel nostro target di riferimento e che ha compiuto un primo passo per diventare un cliente vero e proprio.

I Lead sono a tutti gli effetti clienti potenziali, interessati a quello che proponiamo loro e che hanno bisogno solo di una leggera spintarella per concludere un acquisto.

Cosa si intende per Lead Generation

Definito che cos’è un Lead, cosa si intende per Lead Generation?
La Lead Generation è l’insieme delle attività di marketing finalizzate a generare dei Lead, quindi dei contatti che possano trasformarsi in potenziali clienti.
La Lead Generation si può avvalere oggi di tecnologie in grado di raccogliere Lead in base a precisi criteri e informazioni.

Proprio in base alla tipologia di Lead raccolti si possono mettere in campo strategie di marketing e di vendita specifiche per ogni tipo di Lead, e per questo molto più performanti.

Come si fa Lead Generation

Come si fa Lead Generation?
Per prima cosa l’azienda che intende implementare strategie di acquisizione Lead deve avere una solida presenza digitale.
Il sito web è ovviamente fondamentale, come l’attenta gestione di tutti i canali digitali, come i profili social.

A questo si deve aggiungere una strategia di campagne di advertising, Google e/o social. I Lead possono arrivare anche dalla produzione di contenuti come i blog post sul sito o il piano editoriale sui social, ma rimangono numeri molto piccoli e sui quali è difficile fare previsioni o avere dati su cui costruire azioni di successo.
Le campagne di advertising digitale, invece, su Google, Facebook, LinkedIn o altri social, possono assicurare un’acquisizione di contatti continuativa e in target.
Definito il pubblico a cui la nostra campagna di Lead Generation si rivolge, decidiamo quali e quante campagne online attivare: la persona che clicca sul nostro annuncio si trova un messaggio costruito su misura per lei, con una call to action che invita a compilare un modulo online.

Questa persona entra a far parte delle liste di contatto costituendo una lead. 

Lead magnet: do ut des

Ma che cosa si può fare per convincere una persona a lasciarci i suoi dati?
Un buon modo può essere quello di usare un Lead Magnet, cioè un incentivo gratuito che l’utente scarica dal sito web o dalla landing page di un annuncio, in cambio della compilazione di un form dove inserisce alcuni dati personali.

Possono essere contenuti di approfondimento, come e-book gratuiti, o di formazione, di risoluzione problemi. Incentivi che apportano contenuti di qualità al nostro target specifico.
Perché i nostri Lead Magnet abbiano successo è importante lo studio del nostro pubblico, per scoprire quali sono i suoi desideri e i suoi bisogni.

Ecco qualche esempio di Lead Magnet:

  • tutorial o video
  • e-book o guide PDF
  • corsi formativi
  • webinar
  • sconti o coupon
  • casi studio
  • report o ricerche
  • template.

Una volta ottenuti i contatti, sarà compito dell’azienda occuparsi della loro gestione per far sì che si trasformino in preventivi e vendite. E che i Lead qualificati si trasformino in clienti.

Lead Generation Funnel: cos’è?

Per arrivare ad avere contatti qualificati, si deve costruire un vero e proprio percorso. Il Lead Generation Funnel è il processo a imbuto contenente tutte le fasi che l’utente deve superare per trasformarsi da Lead a cliente.
Un percorso che parte da un elevato numero di persone per poi ridimensionarsi fino a portare esclusivamente, se tutto è stato fatto bene, a individui realmente interessati e disposti alla conversione.
Il presupposto per la creazione di un funnel valido è la conoscenza del target, del pubblico a cui ci rivolgiamo con la nostra produzione di contenuti e le nostre campagne di advertising.

In questo modo si attrae il pubblico per poi passare alla fase di conversione, il momento in cui i visitatori cliccano su una CTA, compilano un form di contatto e inseriscono i propri dati personali in cambio dell’accesso a una risorsa gratuita (Lead Magnet).
Non tutte le Lead sono predisposte naturalmente a comprare subito un prodotto o iscriversi a un servizio. È compito dell’azienda curare le Lead ottenute per conquistare la fiducia nel cliente fino a portarlo all’acquisto.
Fidelizzare è l’ultima fase: il cliente non deve essere abbandonato dopo l’acquisto deve continuare a ricordarsi del brand, della sua affidabilità, fino a diventare addirittura un ambassador. 

Dove fare Lead Generation?

Abbiamo visto alcuni dei canali di marketing online e degli strumenti che servono a ottenere nuovi contatti di qualità, e questi valgono sia per il B2B che per il B2C.

  • Opt-in inseriti nel blog per scaricare risorse gratuite
  • Sito web aziendale ottimizzato SEO
  • Campagne di advertising su Google Ads e Facebook Ads
  • Social media
  • Landing pages con una chiara call to action
  • Form di contatto per richiedere informazioni specifiche
  • Form di registrazione o pop up, come quelle per iscriversi alla newsletter.

È ovvio che per funzionare si deve costruire una chiara strategia multichannel con una divisione delle risorse e dei budget disponibili. Stilare chiari obiettivi da raggiungere e costruire Buyer Personas affidabili sono le prime cose da fare insieme ai professionisti che si occuperanno poi di attivare le risorse utili, impostarle e monitorarle. 

Se vuoi mettere in atto una strategia di Lead Generation che ti porti contatti di qualità, contattaci! La costruiremo su misura per te.

 

Blog aziendale: a cosa serve?

Molti siti aziendali ospitano il blog, una sezione del sito dedicata a news di settore, aggiornamenti, promozioni. Ma è davvero così importante avere il blog aziendale?

La risposta è sì, senza dubbio.

Detto anche corporate blog, il blog aziendale assolve a una serie di funzioni importantissime per generare traffico e costruire una solida reputazione digitale, e in questo articolo le andremo a vedere in dettaglio.

Breve storia del blog

Alcuni brand, forse perché hanno ancora una percezione del blog legata ai suoi inizi, fanno fatica a chiamarlo così. News o magazine sono altri nomi che incontriamo spesso, ma indicano tutti la stessa cosa: una sezione del sito dedicata agli approfondimenti e alle novità di settore.

Quando i blog sono nati, nel 1997, si chiamavano weblog. Quello considerato ufficialmente il primo blog della storia di Internet fu aperto da Jon Barger, commerciante appassionato di caccia, che voleva uno spazio in cui condividere link utili con chi aveva la sua stessa passione.

È solo nel 1999 che prende piede l’abbreviazione blog, e che i contenuti pubblicati cominciano ad avere un aspetto più simile a quelli che conosciamo oggi.

Perché serve un blog?

Perché il tuo sito web possa essere un potente mezzo di marketing, deve essere visitato dagli utenti.

Ma come funziona il percorso che porta un utente su un sito? Siamo portati a pensare che un utente digiti direttamente l’URL del sito, atterri sulla homepage e da lì inizi a navigare tra le varie pagine.
In realtà è davvero raro che succeda così: gli utenti fanno ricerche sui motori di ricerca, Google in testa, digitando specifiche parole chiave.
Google scandaglia il web e propone diversi siti come risposta alla ricerca, quelli che ritiene rispondano meglio alla ricerca dell’utente.

Quali sono i criteri che spingono Google a mettere nelle prime posizioni un sito? La presenza di annunci pubblicitari, la SEO del sito e i contenuti aggiornati come gli articoli del blog. L’utente, infatti, può atterrare sul nostro sito direttamente su una pagina del blog.

L’algoritmo di Google privilegia siti web con contenuti aggiornati: se il sito è statico e non si arricchisce mai perde posizioni.

Articoli del blog e intento di ricerca

Studiando gli intenti di ricerca degli utenti, si possono costruire articoli ad hoc che rispondono proprio alle loro domande, intercettando un traffico estremamente in target. Non è quindi una sezione da riempire senza una strategia, con contenuti scelti sulla base di quello che fanno i competitor o con il primo argomento che viene in mente per quel mese.

Gli articoli si devono basare sulle ricerche degli utenti: se non ci sono ricerche degli utenti online su un argomento, il relativo articolo del blog cosa mai andrà a intercettare?
Ci saranno sicuramente dei casi in cui il nostro articolo potrà essere un apripista per un determinato argomento. Magari una novità di settore di cui siamo tra i primi a parlare, o un nuovo trend che abbiamo individuato e che proponiamo nel nostro blog. Ma questa non deve essere la regola: meglio alternare i tipi di contenuto.

Il blog quindi assicura visibilità online, ma non solo: ci permette di mostrare la nostra competenza in riferimento al nostro settore. Se gli utenti interessati al nostro settore di business trovano online risposte alle loro domande e approfondimenti nel nostro blog, la nostra autorevolezza di brand aumenta.

In questo senso il blog diventa una vetrina delle competenze aziendali.

Blog e Lead Generation

Il blog non deve essere necessariamente legato alle vendite e alla promozione del marchio.
Come abbiamo visto, è uno strumento che serve ad aumentare l’autorevolezza del brand: creando contenuti di approfondimento su argomenti inerenti al nostro settore dimostriamo di essere competenti e autorevoli.

Una volta che gli utenti sono sulla pagina del nostro articolo di blog, sta a noi, con un web writing capace, link interni ed eventuali form di contatto, come per esempio di iscrizione alla newsletter, ottenere i loro dati o farci contattare. In questo modo un corporate blog diventa un canale importante per la Lead Generation.

Blog e social

Creare contenuti per i social porta via molto tempo: gli articoli di blog sono importanti anche da questo punto di vista perché possono essere scomposti e rielaborati in più post da pubblicare sui canali aziendali, con call to action che rimandano al sito per approfondire.

Come devono essere gli articoli del blog aziendale

Il blog non è uno spazio di vendita diretto, ma uno spazio di informazione, di relazione e di dialogo.
I blog post, cioè gli articoli del blog, non devono essere contenuti prettamente pubblicitari ma informativi. E devono superare le 350 parole, o Google non li reputerà di valore.
Devono essere scritti in ottica SEO, quindi con tutti gli accorgimenti necessari per andare incontro agli algoritmi dei motori di ricerca. Senza dimenticare le pratiche del web writing, perchè la scrittura indirizzata al web è molto diversa da quella pensata per la carta stampata.

Quando pubblicare gli articoli

Un blog che funziona deve essere uno spazio curato, con un piano editoriale che ne indichi la linea editoriale, il tipo di contenuti e la frequenza di pubblicazione.

È sempre difficile dare numeri precisi, e assicurare che funzionino: la frequenza di pubblicazione dipende da un grande numero di fattori. La cadenza mensile è però il minimo da cui partire, e si valuta caso per caso, in base alla strategia di comunicazione del brand e alle risorse disponibili, se è sufficiente oppure no.

Alla domanda quindi: ma il blog serve davvero? abbiamo risposto subito di sì e spiegato nel dettaglio perché. Per iniziare a progettare contenuti di valore per il tuo blog, contattaci!